Gestione delle vendite e dei canali distributivi: perché gli intermediari possono abbassare i prezzi
Come i prodotti viaggiano dalla fabbrica al cliente, chi ha il potere lungo il percorso e che cosa fa davvero chiudere una vendita.
Prova 3 domande
1. Cinque produttori vendono a cinque acquirenti. Quante transazioni servono con un intermediario, rispetto a nessuno?
- 10 invece di 25
- 5 invece di 25
- 25 invece di 10
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Risposta: 10 invece di 25
Senza intermediario ogni produttore tratta con ogni acquirente (5 x 5 = 25); con uno in mezzo bastano 5 + 5 = 10 contatti, il che riduce i costi.
2. Quando un'azienda "elimina l'intermediario", che cosa succede al lavoro che questi svolgeva?
- I clienti smettono di averne bisogno
- Qualcun altro deve comunque svolgerlo
- Sparisce insieme al suo costo
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Risposta: Qualcun altro deve comunque svolgerlo
Funzioni del canale come stoccaggio, trasporto, finanziamento e vendita non si eliminano: si spostano al produttore, al cliente o a un nuovo soggetto.
3. Un agricoltore che vende direttamente ai clienti in un mercato settimanale usa che tipo di canale?
- Un canale a due livelli
- Un canale di livello zero
- Un canale a un livello
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Risposta: Un canale di livello zero
I livelli del canale contano gli intermediari tra produttore e cliente finale; la vendita diretta non ne ha.
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