Ventas y canales de distribución: Por qué los intermediarios pueden bajar los precios
Cómo viajan los productos de la fábrica al cliente, quién tiene el poder en el camino y qué es lo que realmente cierra una venta.
Prueba 3 preguntas
1. Cinco productores venden a cinco compradores. ¿Cuántas transacciones se necesitan con un intermediario, frente a ninguno?
- 10 en vez de 25
- 5 en vez de 25
- 25 en vez de 10
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Respuesta: 10 en vez de 25
Sin intermediario cada productor trata con cada comprador (5 x 5 = 25); con uno en medio solo hay 5 + 5 = 10 contactos, lo que reduce costos.
2. Cuando una empresa "elimina al intermediario", ¿qué pasa con el trabajo que este hacía?
- Los clientes dejan de necesitarlo
- Alguien más debe seguir haciéndolo
- Desaparece junto con su costo
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Respuesta: Alguien más debe seguir haciéndolo
Las funciones del canal, como almacenar, transportar, financiar y vender, no pueden eliminarse; solo se trasladan al productor, al cliente o a otro actor.
3. Un agricultor que vende directamente a los compradores en un mercado semanal usa, ¿qué tipo de canal?
- Un canal de dos niveles
- Un canal de nivel cero
- Un canal de un nivel
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Respuesta: Un canal de nivel cero
Los niveles del canal cuentan los intermediarios entre el productor y el cliente final; la venta directa no tiene ninguno.
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