Comportamento del consumatore: perché la musica lenta riempie il carrello
Un viaggio tra le forze nascoste dietro ciò che compriamo, dagli scaffali di marmellate alla musica del vino, fino ai falsi ricordi e alla regola del picco e della fine.
Prova 3 domande
1. In un famoso studio al supermercato, i clienti vedevano un espositore con 6 o con 24 gusti di marmellata. Quale generò più acquisti?
- Quello da 6 gusti, circa dieci volte tanto
- Quello da 24 gusti, circa il doppio
- Entrambi vendettero più o meno uguale
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Risposta: Quello da 6 gusti, circa dieci volte tanto
Iyengar e Lepper osservarono che l'espositore grande attirava più curiosi, ma circa il 30% comprò da quello piccolo contro il 3% da quello grande: troppa scelta paralizza.
2. Secondo il modello classico di decisione del consumatore, che cosa avvia l'intero processo d'acquisto?
- Vedere la pubblicità di un nuovo prodotto
- Un divario percepito tra stato attuale e desiderato
- Avere soldi disponibili da spendere
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Risposta: Un divario percepito tra stato attuale e desiderato
Per primo viene il riconoscimento del problema: l'acquisto parte quando si nota una differenza tra come stanno le cose e come si vorrebbe che fossero; la pubblicità può innescarlo, ma non è necessaria.
3. Quando sceglie una marca, quante opzioni considera seriamente un acquirente tipico?
- Di solito poche, spesso da tre a cinque
- Di solito tutte le marche che conosce
- Di solito una dozzina o più, confrontate a fondo
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Risposta: Di solito poche, spesso da tre a cinque
L'insieme di considerazione è piccolo: conosciamo molte marche ma ne valutiamo davvero poche, per questo entrare in quella lista corta conta tanto.
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